序文:KOS为何激发争议?户外 露出
因耐久接头KOC(关节意见糜费者),算作第一个系统性接头KOC的学者,我今天想就“KOS”这一主意写篇著述,谈谈我的看法与回答。
KOS(Key Opinion Sales)算作一种新兴营销主意,招引了不少关注,尤其在金融和快消行业。不少品牌以致连小红书这么以“种草”为中枢的平台,也运转尝试通过“KOS矩阵”达成从流量到销售的高效滚动。但是,KOS这个主意果真站得住脚吗?
从企业的角度来看,KOS不外是将“传统销售员”的扮装搬到搪塞媒体上,通过个东说念主IP的包装,为“传统销售员”赋予了更多‘东说念主性化’的外壳,试图拉近与糜费者的距离。但从糜费者的视角来看,无论你是“平庸销售员”如故所谓的“TOP Sales顶级销售员”,实质上依然是企业的一部分,糜费者很明晰你的目标等于“卖货”。比较之下,KOC(Key Opinion Consumer)以糜费者为中枢的视角、孤独性与真实性,使其在与糜费者的贯穿中更具信任上风。
1. KOS实质上是“售货员”的搪塞媒体化
KOS的界说拆解
KOS(Key Opinion Sales)直译为“关节意见销售”,强调职工通过个东说念主IP在搪塞媒体上达成销售滚动。名义上,这种模式蹧蹋了传统“销售员”的刻板印象,试图用更个性化、更东说念主性化的方式拉近与糜费者的距离。
但实质上,KOS并莫得跳出“企业销售员”的规模。无论是在传统市集中招待主顾的“售货员”,如故在搪塞媒体上展示生计的“品牌职工”,他们的指标恒久是“卖货”,是品牌里面运作的一部分。
KOS的局限性:糜费者的视角
从糜费者的角度看,KOS并弗成障翳其“销售员”的身份:
• 不具有孤独性:KOS直汲取雇于品牌,其言行自然带有“宣传目标”,糜费者很难悉数信任其推选的真实性。
• 目标过于明确:糜费者对销售的目标性十分敏锐,无论是传统销售员如故KOS,王人容易被视为单纯的“促销扮装”。
• 信任难以开荒:KOS的个东说念主IP再强,也无法解脱“站在品牌态度语言”的局限,这与糜费者视角的KOC酿成昭彰对比。
2. KOC为何更具真不二价值?
1)KOC是糜费者中的“我方东说念主”户外 露出
KOC(Key Opinion Consumer)强调糜费者之间的真实共享,属于从糜费者里面当然炫耀的影响力个体。他们并非品牌雇员,而是站在糜费者态度上,基于真实体验共享我方的看法。
举个例子,我在视频号发布的视频中提到,我算作品牌方(书的作家),我的“书的KOC1闫跃龙”和“书的KOC2姬永锋”,他们因为看过我的书并以为有价值,才在搪塞媒体上进行了真实的推选,从而产生了后续的合营。如若你有景仰,可以去看一下这条视频,了解这如故由的具体逻辑。
蚁合博士接头模子,进一步解说KOC若何通过真实共享影响糜费者有缱绻,以及它若何创造“赢利价值”:
( KOC影响糜费者购买有缱绻活动模子 )
• 着手可靠性:KOC的内容着手于真实的使用体验。举例,我算作作家,提供了一册基于5年博士接头、大家首个系统性接头KOC的高质地册本。这使得“闫跃龙”和“姬永锋”的首次推选并非为了销售指标,而是他们的真实响应,这种真实性让其他糜费者更容易信任他们的推选,并进一步购买我的书或课程。
• 互动性:举例,姬永锋在推选我的书或课程后,主动与其他感景仰的糜费者进行互动,通过这种互动进一步强化了信任,让更多东说念主因为信任他而购买了我的课程。
• 着手可达性:“闫跃龙”和“姬永锋”这两个我书的KOC借助搪塞媒体的便利,快速共享了我的书/课程的内容。其他糜费者可以芜俚看到并取得这些信息,这种传播的约略性进一步增强了着手的可靠性。
• 孤独性:KOC“闫跃龙”和“姬永锋”在率先的共享中不带任何营业目标,他们的身份是我的书的糜费者自身。我在书中也提到过,如若KOC与品牌开荒了“雇佣联系”,其影响力会下跌。但必须强调的是,他们的第一步共享源自真实的使用体验,这是实在开荒信任、促成购买的中枢基础。
2)KOC的影响力来自信任而非销售智商
KOC大概鼓吹糜费有缱绻的原因,不在于他们“卖得好”,而在于他们的真实体验让其他糜费者感到共识和信任。KOC的共享是“我用过这个居品,这果真可以”,而不是“快来买这个居品,它会让你兴盛”。这种基于信任的传播,比任何销售话术王人更能颤动糜费者。
3)糜费者不会把KOS当成“我方东说念主”
无论KOS的个东说念主IP何等鲜嫩,实质上它如故品牌的“发言东说念主”。糜费者很明晰,KOS的推选是为了完成销售指标,而KOC的共享则更像是糜费者之间的诚恳对话。这种别离让KOC大概与糜费者开荒更深档次的模式贯穿,而KOS则恒久停留在品牌态度上。
3. 为什么KOS是伪主意?
1)企业的里面评估器具,与糜费者无关
如若咱们把KOS比作传统企业的“Top Sales”(顶级销售员),它更合乎营为品牌里面的评估器具,而非糜费者关注的焦点。糜费者并不怜惜你是平庸销售员如故顶级销售员,他们只怜惜居品自身是否值得购买。而这极少,KOC通过真实共享的方式,显着更有劝服力。
2)枯竭“糜费者视角”的主意基础
KOC是糜费者中的关节意见者,大概从糜费者视角启航影响他东说念主;而KOS是企业销售的延迟扮装,实质上如故站在品牌的态度上。在一个强调用户体验和信任经济的期间,枯竭糜费者视角的KOS,很难在耐久营销中开荒实在的价值。
3)与传统销售并无实质别离
KOS仅仅把销售员的扮装从线下搬到了线上,但这种改造并未改变其根底特色。比较之下,KOC实在代表了搪塞媒体想维的“贯穿为王”,通过糜费者间的真实互动,创造了全新的信任链条。
4. 搪塞媒体想维下的KOC启示
1)KOC是“贯穿为王”的中枢试验
在搪塞媒体想维中,贯穿比单纯的流量或滚动更遑急。KOC通过真实的体验共享,让糜费者之间酿成当然的信任和贯穿。这种去中心化的传播模式,大概匡助品牌在耐久中蕴蓄信任钞票,而不是只关注短期销售。
2)品牌应该纪念信任经济
与其盲目追赶KOS主意,不如想考若何让更多糜费者成为你的KOC,通过真实体验的共享,匡助品牌开荒可捏续的信任联系。这才是搪塞媒体想维的贯穿为王实在价值地点。
结语:营销的将来在于真实与信任
草榴社区KOS的出现让咱们再次关刊出售滚动的遑急性,但它并不是营销的异常。比较之下,KOC才是搪塞媒体想维的“贯穿为王”逻辑的最好试验。通过糜费者间的真实互动,KOC大概匡助品牌蕴蓄信任、开荒模式贯穿,达成耐久价值的创造。
营销的将来,不在于制造更多的“销售扮装”,而在于找到糜费者与品牌之间的真实贯穿点。
作家 | 赵灵慧 贬责学博士,《KOC关节意见糜费者》新书作家, 法国商学院“搪塞媒体贬责”提醒户外 露出,品牌数字营销巨匠。